Customer story
Ein Espresso mit... Antonio Izzo (Seieffe Industrie, Italien)
Erfahren Sie, was uns Antonio Izzo, Alleiniger Geschäftsführer von Seieffe Industrie, über seine Erfahrung im Unternehmen, seine auf Marketing ausgerichtete Vision und seine umgesetzte Verkaufsstrategie erzählt hat.
Über Seieffe Industrie
Seieffe Industrie ist ein Industrieunternehmen, das im Bereich der Herstellung von Quarz-Harz-Komposit mit der Technologie BretonStone® tätig ist, den es unter der Marke OKITE vertreibt. Das Unternehmen befindet sich an einem der historischen und landschaftlich schönsten Orte in Kampanien, dem Valle Caudina, das zwischen zwei Naturparks liegt und Schauplatz der berühmten Schlacht an den „Kaudinischen Pässen“ zwischen den Römern und den Samniten war.
Es handelt sich um ein Familienunternehmen der Familie Izzo, das auf mehr als 60 Jahre industrielle Tradition zurückblicken kann und von Luigi Izzo gegründet wurde. Die Unternehmensgeschichte ist durch erfolgreiche Entscheidungen geprägt, die das Unternehmen mit Begeisterung und Entschlossenheit umgesetzt hat.
Die Innovationsbereitschaft, die Aufmerksamkeit für das Design und die konstante Forschung im Bereich der Rohstoffe haben dazu geführt, dass das Unternehmen im Laufe der Jahre sein Kerngeschäft ausweiten konnte. Ursprünglich hat das Unternehmen Produkte aus Zement und Betonfertigteile für den öffentlichen und den privaten Sektor hergestellt und dann Anfang 2000 damit begonnen, die Produktion auf den Bereich der Oberflächen aus Quarz auszuweiten.
Heute ist Seieffe Industrie eine solide Industriegruppe unter der Leitung von Antonio Izzo und in verschiedenen Sektoren tätig: Bausektor, Betonfertigteile und Quarzoberflächen für hochwertige Einrichtungen. Alle Unternehmen der Gruppe werden von der Familie Izzo geführt.
Vom Bausektor zum Quarz
Der unternehmerische Werdegang von Antonio Izzo ist durch wohlüberlegte und erfolgreiche strategische Entscheidungen geprägt. Bereits in sehr jungen Jahren hat er seine Tätigkeit im Zementgeschäft aufgenommen und das Unternehmen zu einem konstanten Wachstum und zur Exzellenz in allen Sektoren geführt.
Über seine erste Erfahrung als Unternehmer berichtet er: „Die Krise im öffentlichen und privaten Bausektor Anfang der 90er Jahre hat uns dazu gebracht, nach alternativen Geschäftsmöglichkeiten zu suchen, die es uns erlauben würden, in Italien zu produzieren und ins Ausland zu exportieren, da sie für den globalen Markt bestimmt sind.
Anfänglich haben wir mit der Keramikindustrie geliebäugelt, insbesondere mit Feinsteinzeug, aber da wird weit von einem der wettbewerbsstärksten Industriesektoren der Welt entfernt sind, haben wir diese Idee wieder fallengelassen.
Das war der Augenblick, in dem wir Breton und die Welt des Kunststeins ins Auge gefasst haben. Wir haben ein neues Unternehmen mit dem Namen SEIEFFE (Sei Fratelli, Sechs Brüder auf Deutsch) gegründet und Antonio Izzo als Geschäftsführer eingesetzt.
Wir haben zwei Fertigungsanlagen gebaut:
1. Bretonstone für Platten
2. Terastone® für Fliesen
Anfänglich waren wir der Ansicht, dass die Anlage Terastone® für den Markt der Keramikprodukte eingesetzt werden könnte, aber wir haben schnell gemerkt, dass wir uns besser auf die Produktion von Platten aus Quarz-Harz-Komposit konzentrieren sollten.
Die Bedeutung von Marketing und Kommunikation
Dr. Izzo erinnert sich an die Jahre vor Inbetriebnahme der Anlage zurück, die entscheidend für das Studieren des Bezugsmarkts und die Festlegung einer Marketingstrategie waren, und erläutert: „Während die Anlage in unserem Werk installiert wurde, haben wir uns dazu entschieden, den Kunststeinmarkt genauestens zu studieren. Wir haben sehr viel in Marketing und Kommunikation investiert, um Werbung für das Produkt zu machen und an den wichtigsten Fachmessen teilzunehmen.
Es waren die Jahre 1998 und 1999 und wir waren Teil eines der größten Umbrüche in der Industrie der Platten aus Quarz-Harz-Komposit: ihre Verwendung für die Wohnungseinrichtung, insbesondere für Küchenarbeitsplatten und Waschtischplatten, als Ersatz für den Naturstein.
Neben dem italienischen Markt haben wir uns anfänglich hauptsächlich auf den Markt der USA und des Mittleren Ostens konzentriert und konnten von Anfang an große Erfolge verzeichnen, sowohl im Hinblick auf die Produktionskapazität als auch auf den Umsatz.
Je größer der Markt wurde, desto mehr näherten wir uns den großen Kolossen wie Dupont, Samsung und LG, um nur einige zu nennen, und nach und nach hat der Quarz-Harz-Komposit den Platz der Natursteine eingenommen und ist so zum bevorzugten Produkt für Küchenarbeitsplatten und Waschtischplatten geworden.
Wie kann man die Marmorwerke ins Boot holen?
Der Erfolg der Quarz-Harz-Kompositprodukte Anfang 2000 stand außer Frage, aber Herr Izzo beschwerte sich dennoch, dass „die Marmorwerke sich gegen seine Bearbeitung sträubten und weiterhin lieber mit Naturstein arbeiteten.“ Genau wie wir haben sich auch alle anderen Plattenhersteller mit diesem Problem auseinandersetzen müssen. Einige haben sich dazu entschieden, eigene Fab Shops zu eröffnen, aber wir haben eine unkonventionelle Entscheidung für den italienischen Markt getroffen: Wir haben unser Material direkt in den Showrooms der Einrichtungshäuser ausgestellt.
Ziel war es, in den Endkunden den Wunsch zu wecken, für ihre Einrichtung die Küchenarbeitsplatte aus Quarz-Harz-Komposit zu verwenden, und damit eine Kettenreaktion bei den Werkstätten auszulösen.Das war eine sehr erfolgreiche Entscheidung. Bald haben die Marmorwerke gemerkt, dass sie mit den gleichen Maschinen wie für den Naturstein arbeiten und eine größere Marge erzielen konnten, ohne groß nach Kunden suchen zu müssen, da die Verkaufsförderung, das Marketing und die Werbung von uns übernommen wurden.
Es hat nicht lange gedauert, ein Netzwerk aus zuverlässigen Marmorwerken aufzubauen, die wir den Kunden empfehlen konnten, die sich für das Produkt interessierten.
OKITE, die Küchenarbeitsplatte
In Italien hat Seieffe sehr viel in die Marke investiert und noch heute fragen viele Verbraucher zuerst nach Okite, der bekanntesten Marke.
Wir haben einen einfachen und direkten Slogan geprägt - Okite, die Küchenarbeitsplatte - und mit einer kapillaren Kommunikationsstrategie im Fernsehen, in den nationalen Zeitschriften und in den Fachzeitschriften sowie einem flächendeckenden Vertriebsnetz in ganz Italien kombiniert, die das Unternehmen zu einem Bezugspunkt in der Branche gemacht haben.
Dr. Izzo fügt hinzu: „Noch heute, nach 20 Jahren, ist der Name Okite ein Kundenmagnet. Die Marke ist stark und der Quarz auf dem italienischen Markt ist und bleibt Okite. Das macht mich natürlich sehr zufrieden. In der Vergangenheit ist es mehrmals passiert, dass die Zertifizierung unseres Produkts gefälscht worden ist, und wir haben unsere Rechte einfordern müssen und dazu die Umstellung von der Zertifizierung auf Papier auf eine digitale Karte beschleunigt, die exklusiv nur von uns ausgestellt werden kann.
Für uns war es immer sehr wichtig, die Qualität unseres Produkts im Vergleich zu anderen Quarzprodukten auf dem Markt zu unterstreichen, auch um die teilweise höheren Kosten zu rechtfertigen. Wir haben deshalb auch einige Aufträge abgelehnt, bei denen von uns verlangt wurde, die Marke Okite von der Platte zu entfernen. Die Marke Okite ist eine Garantie für die Qualität und die Seriosität des Unternehmens und muss deshalb immer auf unseren Produkten vorhanden sein.
Ein Neuanfang gemeinsam mit einem historischen Partner: Breton
Nach einem kleinen Zwischenspiel in der Politik, das Dr. Izzo ungefähr zehn Jahre lang beschäftigt gehalten und verhindert hat, dass er die Bewegungen auf dem Quarzmarkt detailliert verfolgen konnte, hat Seieffe seine Geschäfte jetzt wieder in vollem Umfang in diesem Sektor aufgenommen.
Dr. Izzo erinnert sich an diese Zeit: „Aufgrund meines politischen Engagements haben wir ein paar Jahre verloren, aber mit der Hilfe meiner Söhne Luigi und Marcello und einem erneuerten und motivierten Team an Mitarbeitern haben wir die Anlagen auf insgesamt drei Fertigungslinien für Okite ausgebaut und unser Angebot mit einer ansprechenden Produktpalette erweitert.
Wir haben unsere Technologie auf den Punkt gebraucht, um marmorierte Produkte herzustellen, mit der Abteilung für Forschung und Entwicklung untersucht, wie das Material am besten zu handhaben ist, und verfügen über unser eigenes Fachwissen für den Bau spezifischer Anlagen, mit denen sich das gewünschte Ergebnis erzielen lässt.
Ich bin besonders stolz auf das technologische Niveau, das wir beherrschen, wir haben unsere Vorstellung von Technologie mit der von Breton vereint und ein ausgezeichnetes Ergebnis erzielt. Wir haben mit einer Pilotanlage gearbeitet und heute läuft der Betrieb mit voller Produktionskapazität.
Die Beziehung zu Breton war ausschlaggebend für unser Wachstum. Breton ist ein ausgezeichnetes Unternehmen, das mit viel Hingabe und Leidenschaft von der Familie Toncelli geführt wird und das auch in schwierigen Momenten immer für uns da war.
Die Zukunft des Quarzmarkts
„Aktuell findet in Seieffe noch der Generationswechsel statt. Die Nachfolger sind schon seit längerem Teil des Unternehmens und haben frischen Wind, Begeisterung, Energie und Erfahrung mitgebracht.
Wir erleben einen besonderen Moment, da sich der Markt aufgrund von COVID im Abschwung befindet, und wir denken, dass uns die „neue Normalität“ dazu zwingen wird, alternative Wege zu finden, an den Markt heranzutreten.
Wir müssen uns weiterhin verbessern und das Produkt perfektionieren und den Kunden und allen, die sich für uns entscheiden, einen hervorragenden Service bieten.
Derzeit stellen wir uns zwei großen Herausforderungen: mit der technologischen Entwicklung Schritt zu halten und betriebsintern für ein hohes Sicherheitsniveau zu garantieren. Was die Technologie betrifft, so haben wir in den vergangenen Jahrzehnten viele Anstrengungen unternommen und können jetzt Platten mit sehr großen Abmessungen, extra geringen Dicken und ästhetischen Effekten herstellen, die bis vor wenigen Jahren noch undenkbar waren. Damit können wir die Anwendungsmöglichkeiten für unsere Produkte deutlich vergrößern und damit auch ihre Beliebtheit.
Was die Sicherheit betrifft, sind wir uns bewusst, dass kristallines Siliziumdioxid ein ernstes Problem darstellt. Da wir auch aus der Bergbauindustrie kommen, hatten wir immer eine besondere Sensibilität für dieses Thema und das hat dabei geholfen, in SEIEFFE Kontrollmaßnahmen zu perfektionieren, die die Belastung unter die gesetzlich festgelegten Grenzwerte senken.
Das industrielle Material Bioquartz® von Breton ist eine gute Alternative, macht aber eine umfangreiche Informationskampagne erforderlich, damit die Marmorwerke die höheren Sicherheitsniveaus für sich und ihre Mitarbeiter auch wirklich verstehen.
