Customer story
Un café avec... Santiago Alfonso (Cosentino, Espagne)
Découvrez ce que nous a raconté Santiago Alfonso – Directeur de la communication stratégique et responsable de la réputation d’entreprise de Cosentino -, concernant la façon dont Cosentino est devenue une entreprise centrée sur le client, un partenaire fiable et le leader incontesté du secteur de la pierre agglomérée.
À propos de Cosentino
Le groupe Cosentino est une grande société espagnole qui produit et distribue des surfaces innovantes de grande valeur pour l’architecture et le design. Il est présent sur tous les continents, dans plus de 80 pays. Ses marques pionnières et consolidées sont Silestone, Dekton et Sensa. Celles-ci ont permis à Cosentino de devenir leader des secteurs de la pierre agglomérée, de la céramique et de la pierre naturelle. Son attention aux exigences des clients l’ont conduit à anticiper les tendances et à proposer des solutions de conception uniques inspirantes pour la vie des personnes.
Le parcours de Cosentino commence en 1979, lors de la fondation de Marmoles Cosentino SA à Cantoria, dans la région d’Almeria (Espagne). À cette époque, Paco Cosentino, propriétaire de la société, s’est mis pour la première fois en relation avec Breton pour faire l’achat d’une machine d’usinage de la pierre naturelle. Quelques années plus tard, alors que Paco Cosentino et son frère étaient en Italie pour affaires, ils furent surpris par un nouveau matériau : la pierre agglomérée.
Ils se rendirent vite compte que la pierre agglomérée pouvait correspondre au futur proche de la société et du design d’intérieur. Aujourd’hui, Cosentino dispose de 14 lignes de production BretonStone®, de 5000 employés à travers le monde, de 125 centres Cosentino, de 145 entrepôts répartis dans le monde entier et d’un chiffre d’affaires annuel d’environ 1 milliard d’euros. Leur intuition était juste.
Santiago Alfonso, actuel Directeur du Département de communication stratégique et de la réputation de l’entreprise, a commencé à travailler à Cosentino il y a 33 ans, alors que ce n’était qu’une petite entreprise. Après un temps passé dans le service de la vente, il a créé le service marketing, fabriquant ainsi l’identité de la marque Cosentino dans le monde entier pour la promotion de ses valeurs. Quelques dizaines d’années plus tard, le service marketing de Cosentino compte près de 100 employés - 50 au siège central en Espagne et le reste dispersés à travers le reste du monde.
La relation avec Breton
" À la fin des années 80, au cours d’un salon à Valpolicella et à Carrara, Paco Cosentino et son frère Eduardo décidèrent de miser sur le secteur de la pierre agglomérée. Déjà en contact avec Breton en raison de leur activité dans le secteur du marbre, ils pensèrent immédiatement à Breton comme partenaire pour cette nouvelle aventure, au vu de l’expérience et du savoir-faire de l’entreprise concernant la pierre agglomérée.
Peu après, en 1988, Cosentino installa la première installation dédiée à l’usinage du marbre aggloméré à Almeria et se fit une place sur le marché de la pierre agglomérée. Être acteur d’un secteur qui venait de se créer était difficile : Cosentino dut apprendre à utiliser une nouvelle technologie, la technologie BretonStone®, tout en travaillant à de nouveau produits. C’est pourquoi il existe depuis toujours ce rapport de soutien réciproque entre Breton et Cosentino. De son côté, Breton a fourni à Cosentino le savoir-faire nécessaire à la production et à l’usinage du matériau, tandis que Cosentino a aidé Breton à constamment améliorer sa technologie.
Santiago Alfonso ajoute : « Bien que Breton nous ait fourni le savoir nécessaire à la réalisation du produit avec un mélange de matériaux spécifique (marbre aggloméré avec un certain pourcentage de sable siliceux), au début cela n’a pas fonctionné comme prévu. Nous utilisions un marbre particulier, le Macael, qui se renouvelle grâce à sa nature particulièrement cristalline, ce qui était la principale raison pour laquelle le mélange n’était pas approprié. Entretemps, les clients se sont plaints des performances du produit et nous nous sommes très vite rendu compte que nous devions agir.
Avec Breton, notre président eut l’opportunité de visiter une structure en Israël et découvrit que la société n'utilisait pas d’agrégats calcaires mais uniquement du sable siliceux. Ce fut la clé du changement : nous avons alors commencé à réduire le pourcentage de marbre et à augmenter celui du sable siliceux, avec le soutien de Breton. À la fin de l’année 1990, nous avons décidé de ne plus utiliser de marbre et de n’employer que du sable siliceux comme matière première. Nous avions la preuve que les performances du matériau s’étaient améliorées à tous les égards et pour tous les usages, notamment les plans de travail, les escaliers, les sols, etc. Nous avons rapidement compris que les plans de travail étaient le secteur adapté à la pierre agglomérée et nous avons fait en sorte de convaincre les consommateurs de choisir Silestone pour cet usage particulier. "
Le consommateur et les partenaires au centre
"La vision de Cosentino consiste à être le leader du marché mondial du revêtement, en proposant des solutions architecturales innovantes, apportant design, valeur et inspiration dans la vie de ses clients.
De fait, la devise de Paco Cosentino est « fournir aux clients tout ce dont ils ont besoin ».
M. Santiago Alfonso déclare : « Notre client trouve chez Cosentino un fournisseur avec lequel se développer, car au fil du temps nous avons toujours fourni de nouveaux produits pouvant être usinés à l’aide de la même technologie. Il s’agit d’une valeur ajoutée de Cosentino. Les divers produits et leur développement sont l’élément clé de notre succès. Nous avons demandé à nos clients quel était l’aspect le plus important de leur relation avec nous, et la plupart du temps ils concordent à dire que Cosentino est le partenaire idéal pour obtenir tous les produits dont ils ont besoin, car nous parvenons à tous les trouver et à les leur fournir. Cosentino a créé un grand canal de distribution, avec 145 entrepôts répartis sur les cinq continents, comptant des stocks de marbre, de granit, de pierre agglomérée, de pierres calcaires et d’autres produits."
Le rêve américain
" Le parcours de Cosentino en Amérique est digne d’intérêt et correspond à l’un des moments de plus fort succès de l’histoire de l’entreprise. Quand, dans les années 90, Cosentino a décidé dans quels pays commencer à vendre des tranches de pierre agglomérée, les États-Unis faisaient partie des candidats. À cette époque, Cosentino était en train de décider comment se faire une place au sein d’un nouveau marché, et à ce sujet M. Santiago Alfonso dit : « Nous avons été mis en contact avec une famille qui était sur le point d’installer la technologie BretonStone® dans le Minnesota, la famille Contreras. Nous avons commencé à collaborer avec eux : L’idée de Cosentino était d’avoir un partenaire commercial permanent aux États-Unis et eux voulaient en savoir plus sur la pierre agglomérée, sachant qu’il leur aurait fallu devenir un nouvel acteur d’un secteur qui venait de naitre.
La collaboration a tellement bien fonctionné que quelques années plus tard, en 1997, tous deux ont décidé de créer un joint-venture afin d’investir et de distribuer Silestone® dans l’ensemble des États-Unis. Peu après, la famille Contreras a préféré se concentrer sur la distribution de Silestone plutôt que de produire son propre matériau. Nous avons collaboré jusqu’en 2009, quand Cosentino a repris la société. Actuellement, Cosentino North America emploie 1300 personnes et procède à 56 % des ventes mondiales. Sur le seul territoire américain, il existe 46 entrepôts, 4 pôles et 12 ateliers consacrés au processus de finition de la pierre agglomérée. L’objectif de notre plan stratégique sur trois ans est d’ouvrir au moins 10 centres Cosentino par an. "
Un futur respectueux de l’environnement
" Cosentino a toujours travaillé sur de nouveaux produits, car le secteur de la pierre agglomérée est en développement. La pandémie de covid a entrainé une augmentation significative de la demande en matériaux divers pour les utilisations en intérieur, étant donné que les gens passent davantage de temps chez eux. Santiago Alfonso déclare : « Nous visons l’ouverture de deux nouvelles lignes Silestone par an.
L’année dernière, la principale innovation a été l’introduction d’une nouvelle technologie appelée HybriQ+, un processus de production entièrement nouveau, satisfaisant à l’engagement de la société en termes d’environnement, d’économie circulaire et de durabilité. Grâce à cette nouvelle technologie, nous intégrons une approche plus favorable pour la pierre agglomérée, davantage de sécurité au sein du secteur, et plus de durabilité et de respect pour l’environnement. La nouvelle matière première contient un pourcentage de silice cristalline inférieur, avec l’utilisation d’au moins 20 % de matériau recyclé, issu d’autres industries. Toute la production profite de cette nouvelle technologie qui intègre des matériaux recyclés.
Il s’agit d’une petite révolution, avec des produits plus écologiques et une plus grande sécurité lors de l’usinage, ainsi qu’une moindre exposition au silice cristalline. La société Breton a pris la même direction, toujours plus attentive à produire des matériaux durables et de haute qualité, et à créer un environnement sain, notamment avec l’utilisation de Bioquartz® Breton.
