Customer story
Um café com...Santiago Alfonso (Cosentino, Espanha)
Descubra o que Santiago Alfonso, diretor de comunicação estratégica e de imagem empresarial da Cosentino, nos contou sobre como a Cosentino se tornou uma empresa focada no cliente, um parceiro fiável e o líder indiscutível do setor da pedra compacta.
Sobre a Cosentino
O Grupo Cosentino é uma empresa espanhola de grandes dimensões que produz e distribui superfícies inovadoras de elevado valor para a arquitetura e o design. Tem presença em todos os continentes e em mais de 80 países. As suas marcas pioneiras e inovadoras são a Silestone, Dekton e Sensa. Permitiram à Cosentino tornar-se líder nos setores da pedra compacta, da cerâmica e da pedra natural. A sua atenção às exigências dos clientes fez com que conseguisse antecipar as tendências e oferecer soluções de design únicas que inspiram a vida das pessoas.
A viagem da Cosentino começa em 1979, quando é fundada a Marmoles Cosentino SA, em Cantoria, na região de Almeria (Espanha). Nesse período, Paco Cosentino, proprietário da empresa, contactou pela primeira vez a Breton para adquirir uma máquina para a maquinação de pedra natural. Alguns anos depois, durante uma viagem de negócios em Itália, Paco Cosentino e o seu irmão são surpreendidos por um novo material: a pedra compacta.
Rapidamente perceberam que a pedra compacta poderia ser o futuro da empresa e do design de interiores. Atualmente, a Cosentino possui 14 linhas de produção BretonStone®, 5000 funcionários em todo o mundo, 125 Cosentino Centers, 145 armazéns espalhados por todo o mundo e uma faturação anual de aprox. mil milhões de euros. A sua intuição foi acertada.
Santiago Alfonso, atual diretor do departamento de comunicação estratégica e de imagem empresarial, começou a trabalhar na Cosentino há 33 anos, quando era apenas uma empresa pequena. Após um período no departamento de vendas, criou o departamento de marketing do zero, construiu a identidade da marca Cosentino em todo o mundo e promoveu os seus valores. Passadas poucas décadas, o departamento de marketing da Cosentino conta com quase 100 funcionários: 50 na sede, em Espanha, e os restantes dispersos por todo o mundo.
A relação com a Breton
No final dos anos 1980, durante uma feira em Valpolicella e Carrara, Paco Cosentino e o seu irmão Eduardo decidiram apostar no setor da pedra compacta. Por já a terem contactado, graças à sua atividade no setor do mármore, pensaram imediatamente na Breton para ser sua parceira nesta nova aventura, dada a sua experiência e conhecimento técnico sobre a pedra compacta.
Pouco depois, em 1988, a Cosentino instalou o primeiro sistema para a maquinação de pedra compacta de mármore em Almeria e entrou no mercado da pedra compacta. Ser um novo ator num setor acabado de nascer era difícil: a Cosentino teve de aprender a usar uma tecnologia nova, a BretonStone®, e, no entretanto, trabalhar em novos produtos. Por este motivo, desde o início que existiu uma relação de apoio recíproco entre a Breton e a Cosentino. Por um lado, a Breton forneceu à Cosentino os conhecimentos técnicos necessários para a produção e maquinação do material e, por outro lado, a Cosentino ajudou a Breton a melhorar continuamente a sua tecnologia.
Santiago Alfonso acrescenta: «Apesar de a Breton nos ter passado os conhecimentos técnicos necessários para produzir o produto com uma mistura específica de materiais (pedra compacta de mármore com uma percentagem de areia de silício), no início não funcionou como previsto. Estávamos a usar um mármore específico, o Macael, que se renova para ser extremamente cristalino. Este foi o motivo principal pelo qual a mistura não era a correta. Entretanto, os clientes lamentavam-se sobre o desempenho do produto. Percebemos rapidamente que deveríamos fazer qualquer coisa.
Em conjunto com a Breton, o nosso Presidente teve a oportunidade de visitar umas instalações em Israel e percebeu que a empresa não usava agregados calcários, mas apenas areia de silício. Foi um ponto de viragem: começámos a reduzir a percentagem de mármore e a aumentar a de areia de silício, com o apoio da Breton. No final de 1990, decidimos não usar mais o mármore e usar apenas areia de silício como matéria-prima. Tínhamos a prova de que as prestações do material tinham melhorado em todos os aspetos e todas as aplicações, como as bancadas, as escadas, os pavimentos, etc. Sem demoras, percebemos que as bancadas eram o setor certo para a pedra compacta e empenhámo-nos em orientar os consumidores a escolher a Silestone para esta aplicação específica.»
O consumidor e os parceiros no centro
A visão da Cosentino passar por ser líder no mercado global de revestimentos, ao propor soluções arquitetónicas inovadoras com design, valor e inspiração para a vida dos clientes.
Vendo bem, o mote de Paco Cosentino é «dar aos clientes tudo aquilo de que precisam».
Santiago Alfonso afirma: O nosso cliente vê na Cosentino o fornecedor com o qual pode crescer porque, com o passar do tempo, fornecemos sempre novos produtos que podem ser trabalhados com a mesma tecnologia. Este é um valor acrescentado da Cosentino. Os vários produtos e o seu desenvolvimento são o principal fator para o nosso sucesso. Perguntámos aos nossos clientes qual era o aspeto mais importante da sua relação connosco e a maior parte concordou com o facto de a Cosentino ser o parceiro ideal porque conseguem obter todos os produtos de que precisam, porque conseguimos encontrar e fornecer todos os produtos. A Cosentino criou um grande canal de distribuição com 145 armazéns dispersos pelos cinco continentes, onde também existe um stock de mármores, granitos, pedra compacta, pedra calcária e outros produtos».
O sonho americano
A viagem de Cosentino para a América é digna de nota e representa um dos momentos de maior sucesso da história da empresa. Quando, nos anos 1990, Cosentino tomou a decisão sobre em que países deveria iniciar a venda de placas de pedra compacta, os Estados Unidos estavam na lista de candidatos. Então, Cosentino ainda estava decidir como entrar num novo mercado. Santiago Alfonso explica: «Entrámos em contacto com uma família que ia instalar um sistema BretonStone® no Minnesota, a família Contreras. Começámos uma colaboração: a ideia de Cosentino consistia em ter um parceiro comercial permanente nos Estados Unidos e eles queriam saber mais sobre a pedra compacta, tendo em consideração que deveriam ter sido um novo ator no mesmo setor.
A colaboração teve resultados tão bons que, passados poucos anos, em 1997, ambas as partes decidiram unir-se numa joint venture para investir e distribuir Silestone® por todos os Estados Unidos. Pouco depois, a família Contreras preferiu concentrar-se na distribuição de Silestone, em vez de produzir o próprio material. Trabalhámos em conjunto até 2009, até ao momento em que a Cosentino adquiriu a empresa. Atualmente, a Cosentino North America dá emprego a 1300 pessoas e representa 56% das vendas totais. Só em território norte-americano, a empresa tem 46 armazéns, 4 hubs e 12 oficinas focadas no processo de acabamento de pedra compacta. No nosso plano estratégico trienal está o objetivo de abrir, pelo menos, 10 Cosentino Centers por ano.»
Um futuro que respeita o ambiente
A Cosentino trabalha constantemente no desenvolvimento de novos produtos, visto que o setor da pedra compacta está em crescimento. A pandemia de Covid-19 gerou um aumento significativo na procura de vários materiais para aplicações de interiores, porque as pessoas passaram a estar mais tempo em casa. Santiago Alfonso confirma: «Todos os anos apostamos em lançar duas novas linhas de Silestone».
O ano passado, a principal inovação foi a introdução de uma nova tecnologia chamada HybriQ+, um processo de produção completamente novo que respeita o compromisso da empresa com o ambiente, a economia circular e a sustentabilidade. Com esta nova tecnologia, estamos a iniciar uma abordagem mais amiga da pedra compacta, uma maior segurança no setor e a ser mais sustentáveis e a respeitar mais o ambiente. A nova matéria-prima reduz a percentagem de sílica cristalina ao usar, pelo menos, 20% de material reciclado proveniente de outras indústrias. Toda a produção inclui esta nova tecnologia, que integra materiais reciclados.
É uma espécie de revolução: produtos mais ecológicos e uma maior segurança durante a maquinação, com uma menor exposição à sílica cristalina. A Breton também está a mover-se na mesma direção, ao dar cada vez mais atenção à produção de materiais sustentáveis e de alta qualidade e a criar, ao mesmo tempo, um ambiente saudável, como é exemplo o uso de Breton Bioquartz®.
