Customer story
Um café com...Antonio Izzo (Seieffe Industrie, Itália)
Descubra o que Antonio Izzo, administrador único da Seieffe Industrie, nos contou sobre a sua experiência na empresa, a sua visão orientada para o marketing e a estratégia de vendas implementada.
Sobre a Seieffe Industrie
A Seieffe Industrie é um grupo que opera na produção de pedra compacta de quartzo-resina com tecnologia BretonStone®. O seu material é conhecido pela marca OKITE. A empresa tem a sua sede num local histórico com uma das mais belas paisagens da Campania, Valle Caudina, ladeado por dois parques naturais e teatro da famosa batalha entre romanos e samnitas «As forcas caudinas».
É uma das empresas da família Izzo, com uma tradição industrial com mais de 60 anos, iniciada pelo seu fundador Luigi Izzo, cuja história de empreendedorismo se caracteriza por escolhas vencedoras levadas a cabo com entusiasmo e determinação.
A vocação pela inovação, o cuidado do design e a constante investigação no campo das matérias-primas fizeram com que a empresa ampliasse o seu principal negócio com o passar dos anos. Nascida como empresa dedicada à produção de produtos à base de cimento e pré-fabricados, tanto para o setor público, como para o privado, no início dos anos 2000 decidiu diversificar a produção e entrar no mundo das superfícies de quartzo.
Atualmente, a Seieffe é um grupo industrial sólido, liderado por Antonio Izzo, e com presença em vários setores: construção civil, pré-fabricados e produção de superfícies de quartzo para decorações de qualidade. Todas as empresas que fazem parte do grupo são geridas pela família Izzo.
Da construção para o quartzo
O percurso empresarial de Antonio Izzo é marcado por escolhas estratégicas ponderadas e vencedoras. Tendo entrado no negócio do cimento quando ainda era muito jovem, conduziu a empresa a um crescimento constante e à excelência em todos os setores.
Falou-nos um pouco sobre a sua experiência de trabalho: «a crise do setor da construção civil, tanto público como privado, nos primeiros anos da década de 1990, levou-nos a imaginar um negócio alternativo, que nos permitisse produzir em Itália e exportar para o estrangeiro, ter como referência o mercado global.
Inicialmente, estávamos próximos do mundo da cerâmica, neste caso do grés porcelânico, mas por estarmos afastados de uma das regiões industriais mais competitivas do mundo, rapidamente pusemos esta ideia de parte.
Foi precisamente neste momento que nos aproximámos da Breton e do mundo da pedra compacta. Constituímos uma nova sociedade, com o nome SEIEFFE (Sei Fratelli, seis irmãos em português), administrada por Antonio Izzo.
Instalámos duas linhas de produção:
1. Placas BretonStone
2. Ladrilhos Terastone
Apesar de acreditarmos, num primeiro momento, que o Terastone pudesse andar a par do mercado dos produtos de cerâmica, rapidamente concluímos que deveríamos focar-nos na produção de placas de quartzo-resina.
A importância do marketing e da comunicação
O Dr. Izzo recorda os anos anteriores à colocação em funcionamento do sistema como sendo determinantes para estudar o mercado de referência e definir a estratégia de marketing. Acrescenta: «enquanto os sistemas eram instalados na nossa unidade de produção, decidimos estudar ao detalhe o mercado da pedra compacta. Investimos muitíssimo em marketing e comunicação, promovendo o produto e participando nas feiras mais importantes do setor.
Estávamos em 98-99 e tínhamos assistido a uma das maiores transformações da indústria das placas de pedra compacta de quartzo-resina: a sua utilização como parte da decoração residencial, principalmente bancadas de cozinha e de casa de banho, em substituição da pedra natural.
Para além do mercado italiano, focámo-nos inicialmente nos mercados dos EUA e do Médio Oriente. Rapidamente recebemos relatos de muita satisfação, tanto ao nível da capacidade de produção, como de faturação.
Quando mais o mercado crescia, mais se aproximavam os grandes colossos, como a Dupont, a Samsung e a LG, para citar apenas alguns, e gradualmente o quartzo-resina começou a ocupar a posição do produto natural, tornando-se o produto preferido para placas para cozinhas e casas de banho.
Como fazer com que as oficinas de mármore se juntassem à carruagem?
O sucesso do produto compacto de quartzo-resina era indiscutível no início dos anos 2000. Apesar disso, o Dr. Izzo recorda: «os marmoristas eram avessos a trabalhá-lo e continuavam a preferir pedra natural. Tal como nós, todos os outros produtores de placas de pedra tiveram de lidar com este problema. Alguns optaram pela abertura de oficinas próprias, enquanto nós tomámos uma decisão contracorrente em relação ao mercado italiano: expusemos o nosso material diretamente nos showrooms de decoração.
O objetivo passava por incutir no consumidor final o desejo de colocar na sua própria habitação uma placa de quartzo-resina e deixar crescer uma reação em cadeia nas oficinas de maquinação.Foi uma decisão vencedora. Rapidamente os marmoristas perceberam que poderiam usar as mesmas máquinas dedicadas à pedra natural, obter uma margem maior e nem precisavam de procurar clientes. Isto porque a promoção, o marketing e a publicidade eram feitas por nós.
Não foi preciso muito tempo para criar uma rede de marmoristas fiéis para onde podíamos encaminhar os clientes interessados no produto.
OKITE, a bancada de cozinha
Em Itália, a Seieffe investiu muito na marca e, ainda hoje a Okite é a primeira marca solicitada por muitos consumidores, é o nome mais reconhecido.
Foi cunhada uma mensagem simples e direta – Okite, a bancada de cozinha – que, em paralelo com uma estratégia de comunicação capilar na televisão, nos jornais nacionais e especializados e numa densa rede de venda por toda a Itália, fez com que a empresa fosse reconhecida como uma referência no setor.
O Dr. Izzo acrescenta: «ainda hoje, passados 20 anos, o nome Okite atrai. A marca é forte e o quartzo no mercado italiano continua a ser Okite. Estou muito satisfeito com isto. No passado, por várias vezes falsificaram a certificação do nosso produto. Tivemos de garantir o respeito pelos nossos direitos, solicitando que a clássica certificação em papel fosse transformada num cartão digital que pudesse ser emitido exclusivamente por nós.
Sempre achamos ser essencial valorizar a qualidade do nosso produto em relação aos outros produtos de quartzo do mercado, até para podermos justificar um custo, por vezes, mais alto. Nesse sentido, recusámos algumas encomendas em que nos pediam para retirar a marca Okite das placas. A marca Okite é garantia de qualidade, seriedade empresarial e, portanto, deve ser sempre evidente nos nossos produtos.
Um novo início ao lado de um parceiro histórico: a Breton
Após uma pausa de cerca de uma década em que o Dr. Izzo esteve no terreno para se dedicar à política, o que o impediu de acompanhar ao detalhe os movimentos do mercado do quartzo, a Seieffe voltou a entrar em pleno no setor.
Em relação a este período, o Dr. Izzo recorda: «perdemos alguns anos, por causa da minha atividade política, mas agora, com a ajuda dos meus filhos Luigi e Marcello, e com uma equipa renovada e motivada de colaboradores, potenciámos os sistemas, um total de três linhas de produção Okite, para ampliar a proposta comercial com uma sedutora gama de produtos.
Ajustámos uma tecnologia nossa para produzir produtos com veios, em conjunto com o departamento de investigação e desenvolvimento estudámos a melhor forma de manipular os materiais, temos o nosso conhecimento especializado para conceber sistemas específicos para o resultado.
Sinto-me particularmente orgulhoso do nível de tecnologia que dominamos, juntámos a nossa ideia de tecnologia à da Breton para alcançar um ótimo resultado. Trabalhámos num sistema-piloto e, neste momento, alcançamos a capacidade produtiva total.
A relação com a Breton foi essencial para o nosso crescimento, é uma excelente empresa gerida com muita dedicação e paixão pela família Toncelli, é uma empresa que esteve sempre presente, mesmo nos momentos difíceis.»
O futuro do mercado do quartzo
«Atualmente, na Seieffe estamos numa fase de transição geracional. Os jovens começaram a entrar há algum tempo e trazem com eles um vento fresco, de entusiasmo, energia e experiência.
Estamos a viver um momento particular, porque o mercado está em contração devido à Covid e imaginamos que o «novo normal» vai obrigar-nos a encontrar formas alternativas de abordar o mercado.
Temos de continuar a melhorar e a aperfeiçoar o produto, a prestar um melhor serviço ao cliente e a quem nos prefere.
Atualmente, estamos perante dois desafios principais: acompanhar a evolução tecnológica e garantir níveis de segurança elevados dentro da empresa. No que diz respeito à tecnologia, foram muitos os esforços realizados nas últimas décadas. Agora, conseguimos produzir placas de enormes dimensões, com espessuras extremamente reduzidas e com uma estética inimaginável até há poucos anos. Isto permite-nos aumentar consideravelmente as aplicações dos nossos produtos e a sua popularidade.
No que diz respeito à segurança, estamos conscientes que a sílica cristalina representa um problema sério. Tendo também em linha de conta o negócio dos minerais, tivemos sempre uma sensibilidade particular em relação a este tema, o que nos permitiu, na SEIEFFE, aperfeiçoar as medidas de controlo para reduzir o risco para níveis inferiores aos definidos na legislação.
O Bioquartz® industrial da Breton é uma solução válida, sendo que será necessário levar a cabo uma campanha de informação para os marmoristas compreenderem os maiores níveis de segurança para si e para os seus trabalhadores.»
